“เพื่อน” สูตรสำเร็จของนักการตลาด Partner Relationship Management

“เพื่อน”  สูตรสำเร็จของนักการตลาด  Partner Relationship Management

ในขณะที่นักการตลาดรุ่นใหม่ กำลังสาระวนอยู่กับคิดหากลยุทธ์ที่เฉียบคมเพื่อก้าวสู่ความเป็นที่หนึ่งในตลาด หลายคนอาจมองหาโปรโมชั่นโดนๆ บางคนเลือกใช้สื่อโฆษณา ที่หลากหลาย ทั้ง ออนไลน์และออฟไลน์ การแย่งชิงพื้นที่จึงเกิดจากการต่อสู้ กับคู่แข่งโดยบางครั้งอาจลืมไปว่า ปัจจัยหนึ่งที่สำคัญในการได้มาซึ่งความสำเร็จของนักการตลาดคือการมี “เพื่อน” ที่ดี

www.telegraph.co.uk

ในยุคหนึ่งที่เรามักมองลูกค้าเป็นที่ตั้ง เราจึงคุ้นชินกับคำว่า ลูกค้าสัมพันธ์ Customer Relationship Management – CRM เพราะนั่นคือความเชื่อที่ว่าหากเราได้ใจลูกค้าเขาจะกลายเป็น Brand Loyalty ในที่สุด การทำ Loyalty Program เพื่อครองใจลูกค้าจะมีให้เห็นในรูปแบบต่างๆ ทั้งการยกระดับลูกค้าให้กลายเป็น V.I.P การสะสมแต้มแลกรับของ การมอบสิทธิพิเศษที่มากกว่า  แต่เราอาจลืมไปว่าในการดำเนินธุรกิจนั้น เรามีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มีผลต่อการความสำเร็จ มากกว่าแค่ลูกค้า ดังนั้นการบริหารความสัมพันธ์จึงไม่ควรหยุดอยู่แค่เพียงลูกค้าเท่านั้น นั่นคือที่มาแนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาดที่เรียกว่าการบริหารความสัมพันธ์แบบบูรณาการ Relationship Management – RM

 ซึ่งวันนี้จะขอเริ่มด้วย การบริหารความสัมพันธ์กับคู่ค้า Partner Relationship Management – PRM

การบริหารความสัมพันธ์กับคู่ค้า จัดว่าเป็นการพลิกแพลงแนวคิดและหลักเกณฑ์ของ CRM  มาสู่มิติใหม่แห่งการจัดการความสัมพันธ์กับคู่ค้าและพันธมิตร  ตั้งแต่ ผู้จำหน่ายวัตถุดิบ ผู้รับจ้างผลิต ( Original  Equipment Manufacturer –OEM ) ตัวแทนจำหน่ายทั้งขายส่งและขายปลีก, ผู้รับจ้างขนส่ง   ไปจนถึงศูนย์ให้บริการต่างๆ เหล่านี้ต่างเป็นพันธมิตร อย่าลืมว่าต่อให้คุณมีลูกค้า แต่คู่ค้าของคุณไม่ให้ความร่วมมือ สุดท้ายความหยุดชะงักทางธุรกิจจะเกิดขึ้น การทำ PRM ที่ดี จะช่วยให้สามารถลดต้นทุนทางการผลิต ประหยัดเวลา เพราะถ้าเรามี คู่ค้าที่ดีสิ่งที่ได้กลับมาคือ คุณภาพ เพราะ “เพื่อนมักให้ที่ดีกับเพื่อนเสมอ”  

www.bizworkscrm.com

ตัวอย่างง่ายๆ เมื่อคุณอยากเปิดร้านกาแฟเล็กๆสักร้านหนึ่ง คุณจำเป็นต้องมีคู่ค้ามากมาย เริ่มตั้งแต่ ผู้จำหน่ายเมล็ดกาแฟ, ร้านจำหน่ายแก้วและอุปกรณ์ต่างๆในการเปิดร้าน , ร้านจำหน่ายน้ำแข็ง, และถ้าคุณอยากขายขนมที่ไม่ต้องการทำเองคุณก็จะมีคู่ค้าเป็นเจ้าของร้านขนมที่อาจจะมาฝากขาย หรือขายขาด ซึ่งทั้งหมดจะดีไหมถ้า ร้านเมล็ดกาแฟเลือกของดีมาให้คุณ ร้านน้ำแข็งมาส่งให้ที่ร้านทั้งๆที่คุณสั่งน้ำแข็งแค่ 20 บาท และจะดีกว่าไหมถ้าเจ้าของขนมจะช่วยคุณด้วยการนำขนมมาฝากขายแทนที่จะขายขาดโดยคุณก็ไม่รู้ว่าจะขายได้หรือไม่ แต่นั่นหมายถึงคุณก็ควร จ่ายเงิน Supplier ครบ ตรงเวลา และยืดหยุ่นต่อกันเพื่อความสัมพันธ์อันดีระยะยาวเป็นการแลกเปลี่ยน  สรุปง่ายๆ PRM ก็คือ “น้ำพึ่งเรือ เสือพึ่งป่านั่นเอง”